tag:obt.maccyan.com,2008://8 2008-03-06T17:39:23Z 価格戦略、事業コンセプトのイノベーション、リスク・マネジメント、販促・営業など企業が抱える問題解決ツールlog Movable Type 3.31-ja tag:obt.maccyan.com,2008://8.116 2008-02-17T04:06:19Z 2008-03-06T17:39:23Z

■価格とは何か 自社が取り扱うモノ・サービスの価値を決めるもの。さらに、企業その...

■価格とは何か 自社が取り扱うモノ・サービスの価値を決めるもの。さらに、企業そのもののレベル・価値を、潜在客に対してイメージを与える。１００円の商品を扱う企業と１００万円の商品を扱う企業とでは、自然と潜在客（その企業のことをよく知らない客）は企業に対して持つイメージが決まってくる。 ただし、目標としている数値を達成できるかどうか、つまりそのモノ・サービスが売れるか売れないか、と潜在客が持つ企業イメージとは因果関係にない。重要なのは、潜在客が持つイメージと商品、価格や販促方法などが一致していないと、売り上げにつながらないことがある。１００円均一の会社が１００万円のバッグを販売したとしたら、果たしてどれほど売れるだろう。 少なくとも、ブランド名を変えるか、販促方法を変えるなど、かなりの工夫が必要になり、これまでの企業イメージを活用することは難しい。 ■値下げが最良の選択か ビジネス書にもよく記載されているが、値下げはあまり良い選択でないことが多い。しかし、すでに自社が業界においてリーディングカンパニーであるのなら、値下げは大いに有効な選択の場合がある。 リーディングカンパニーでない場合でも、ハウスリスト（新規顧客データ）を集めるために、破格の値段でたくさんの人に商品を買ってもらう（サービスを利用してもらう）ことは、とても一般的である。 ただし、仕掛けるときはタイミングと値幅が重要。誰も知らないような商品なら、安くても欲しくないし、他社と比較してそれほど安くない価格設定なら、あまり魅力的ではない。また、安くしすぎて購入前に客に不安を与えてしまっては、元も子もない。 ■値上げがもたらす作用・副作用 通常、既存のモノ・サービスを単に値上げすると売れなくなる。よほど需要が強く社会的要請がある場合は別だが、最悪の場合は企業ブランドのマイナスになってしまう。 そのようにならなかったとしても、価格が大きく変わるということは、客層も変わるので、そこを踏まえたうえで価格設定の変更を行う必要がある。値上げをすると富裕層が集まる、という表面的なことではなく、考え方としては価格帯によって客層が変わるということである。 単なる値上げは、原材料費高騰などの理由を除けば、良い選択ではないことが多い。ちなみに、日常的に値下げを続けてきた商品を、急に値下げを取りやめた場合も、実質値上げと受け止められるので注意が必要。 単なる値上げではなく、付加価値のある値上げ（実質値上げが望ましい）が基本である。アメリカの場合なら、価格が下落し始めた医薬品にピルカッターをセットするドラッグストア、広告物（ＤＭ）制作にランピーグッズ（小道具）をセットし競合他社の値下げ競争に巻き込まれない、といった感じで、関連性のあるモノ・サービスを商品にセットする（コラボレーションともいえる）方法は、一番簡単な付加価値の１つである。 ほかに、これまで１種類だった商品のバリエーション（グレード）を増やして３種類にするのも簡単だ。形のある商品ならパッケージデザインを変えたり、サービスならリッツカールトン並みの演出をしたりするのも簡単だろう。 ■売れる価格、売れない価格の存在 私は、これまで価格によって、同じ商品でも売れにくいことと売れやすいことがあることに気づいた。 たとえば同じ商品、同じ時期、同じ広告媒体に、違う会社名と連絡先、違う価格を掲載して集客してみたことがある。なお、このとき強力な競合他社は２社あった。Ａ社は１８,０００円。Ｂ社は２７,０００円。 私は、２０,０００円で販売していたのだが、思うようには売れていなかった。友人の女性経営コンサルタントから２３,０００円にしたらもっと売れると思うよ、と助言を受け、テストしてみたくなったのだ。 結果は、２０,０００円のほうは売り上げを半分ほども下がり、２３,０００円のほうはこれまで２０,０００円で売れていた数の２倍以上売れた。 ※これまでの販売個数を１００とした場合 過去： ２０,０００円×１００個＝２００万円　　合計２００万円 今回： ２０,０００円×５０個＝１００万円 ２３,０００円×２００個＝４６０万円　　合計５６０万円 結果は大きな違いである。私は、値上げすることにした。ただし、今後は新会社のみを販促することにした。これまでの古い会社（会社名と連絡先）は、既存客からのオーダーを受けることに専念した。少しイレギュラーかも知れないが、これなら付加価値なしでも値上げできる。もちろん、成長期の商品だったからこそできた価格戦略ともいえる。 今の価格設定で本当に問題ないだろうか？めんどくさいからといって、価格が適正かどうかを見過ごしてはいないだろうか？ もちろん、むやみやたらと価格変更しては客を逃がす場合もある。さらに、現在が適正価格の場合は、無理に付加価値で価格変更しないほうが良いこともあるを忘れてはいけない。 tag:obt.maccyan.com,2008://8.119 2008-01-17T06:19:35Z 2008-03-06T17:33:27Z

■リスク・マネジメントの必要性 経営に限らず、学校や家庭においても大小問わず問題...

■リスク・マネジメントの必要性 経営に限らず、学校や家庭においても大小問わず問題は必ず起こる。しかし、少なくとも経営において、必ず起こる問題が致命的であってはいけないのである。問題を放置することは、リスクを大きく増大にすることが多い。 問題を解決しない（積極的放置）という決断をした場合を除くが、大きな問題が起こる前には必ず小さな見過ごしてしまうほどの問題が起こっていることが多い。 その小さな取るに足らない問題を、もし解決できないとしたら、いったいどのような大きな問題として顕在化（表面化）してくるのかを予知しないといけない。予知することで、ダメージをできるだけ最小にくいとどめる対策が取れるのである。 身近なところでいうと、たとえば飲食店である。あなたも一度は、料理の中に髪の毛が入っていた経験があるのではないだろうか？ 料理の中に絶対に（１００％）髪の毛が入らないようにすることは難しい。もちろん、コック帽をかぶるなどの料理に髪の毛が入らない対策は必要である。 しかし、コックを含むスタッフ全員の髪の毛、まつ毛などを剃ってしまわないと、確実に髪の毛を料理に入れないなんて不可能である。もちろん、スタッフ全員を坊主にするお店に、必要なスタッフが集まるのかどうかも疑わしい。 つまり、現実的に「料理に髪の毛が入る」という問題を１００％確実に起こさないようにすることは無理なのである。 そこで、この場合、「料理に髪の毛が入り、お客様からクレームがくる」という問題を予知できる。確率の問題ではない。予知できた問題に対して、企業イメージ（お店のブランド）や金銭的な補償などのダメージを最小化する対策が必要なのである。 ■リスク予知 リスク予知を行う場合、できるだけ広範囲で考える。「料理に髪の毛が入る」のようなお客様からのクレームのみならず、飲食店の場合なら、食材調達、税制改革、都市開発、競合他社の動向など、あらゆる角度の視点が必要である。 もちろん、すべての起こりうる問題を予知することは難しいし、１つ１つのすべての問題に対して対策を考えることも現実的ではない。重要なことは、すべての問題を大きく３つほどに分類し、その中で発生確率の高い問題と重大な（致命的な）問題に対策から考えることである。 多くの場合、その対策はほかの想定できうる問題と共有できることがある。 ■ダメージの最小化 ダメージの最小化は、通常、企業の保身を考えてのことである。しかし、クレーム対策には企業の保身と同等以上に客（顧客、潜在客に限らず消費者全般）のことを考えないといけない。案外、これが難しい。 また、どうしても社内の人間だけでは、リスク予知を見落としてしまう可能性があるので、監査法人やコンサルタントに入ってもらうのも良い場合がある。少なくとも盲点や新しい視点を得ることができるだろう。 tag:obt.maccyan.com,2007://8.117 2007-12-25T00:20:06Z 2008-03-06T17:30:05Z

■経営戦略が検証を可能にする 経営をしていくなかで、仮説を立てなければ検証できな...

■経営戦略が検証を可能にする 経営をしていくなかで、仮説を立てなければ検証できない。 ということは、経営戦略（ビジネスプラン、ビジネスモデル）を構築しなければ、どこに問題があり解決しなければいけないのか、とてもわからない。新規事業を立ち上げるとしよう。製造、販促、販売、アフターまでいろいろと決めないといけないことはたくさんある。 製造は、原材料をどこから仕入れるのか、どこで製造するのか・・・。 販促は、予算はいくらか、媒体はどこにするのか・・・。 販売（クロージング）は、追客するのか、訪問か来店（来社）か・・・。 アフターは、購入前の保証をどうするか、クレーム対策はどうするか・・・など、まさに決めておかなくてはいけないことは山ほどある（決めない、という決定さえある）。 やはり、一気に問題を発見し、一気に問題を解決する、という訳にはいかない。 問題点をすべて顕在化（表面化）し、そのうえで細分化する。そして、細分化した問題点を、今度は大きく３つくらいに分類すると問題解決しやすくなる。 ■テストマーケティングは期限の利益に似ている よほど特殊な場合（時間がないなど）を除けば、テストマーケティングは必ず行うべきだろう。ただし、テストマーケティングは同時進行が重要なキーワードである。 広告のテストの場合だと、１つテストして失敗したら次、ではなく、たとえば１０種類の広告を一度に出し、その中から成功した広告をピックアップして改良する。その後、改良し本番。（あくまでも一例として。テストマーケティングの方法にも種類がある） ビジネスはタイミングが命である。時代の流れはかなり速い。テストマーケティングにおいても、迅速性が重要であり、併せて競合他社の参入を防ぐ機密性や工夫も重要である。 御社は、検証と仮説、教科書的にはＰＤＣＡは行われているだろうか？検証というプロセスを省略してしまうと、問題点を放置することにつながりかねない。新規事業に限らず、既存の経営に関しても"見える化"（厳密には、経営戦略の見直し→修正不要の場合もある）してみることは、リスクマネジメントにもつながるはずである。